INFLUENCIA SOCIAL

 

            Influencia social = proceso básico en psicología social que recoge todos aquellos procesos en los que una persona intenta influir en los comportamientos y actitudes de otros. Ésta incluye la persuasión, la conformidad social, la aceptación social y la obediencia social:

Ø      persuasión o cambio de actitudes » técnica o proceso de influencia social mediante la cual se influye en el comportamiento de una persona, intentando modificar las actitudes para cambiar el comportamiento.

Ø      conformidad social » tipo de influencia social en la que los sujetos cambian sus actitudes y comportamientos para cumplir las normas grupales, es decir, para adaptarse al grupo.

Ø      aceptación social o aquiescencia (= consentimiento) » proceso de influencia social que implica una petición directa de una persona a otra consistiendo en aceptar lo que otra persona te pide.

Ø      obediencia social » tipo de influencia social en la que una persona obedece las órdenes directas de otra que, normalmente, tiene algún tipo de autoridad.

 

CONFORMIDAD SOCIAL

 

            En ocasiones, las normas sociales son detalladas, explicitas (= que expresan claramente una cosa) y no se ponen de manifiesto, y  sin embargo, se obedecen.

            Normalmente, la persona que entra en un grupo adquiere las normas de ese grupo mediante un proceso de socialización: con la atención-desatención que recibe esa persona al decir algo, con la imitación…va aprendiendo las normas de ese grupo.

            Las normas sociales cumplen una función importante porque sino existiesen no sabríamos cómo comportarnos en situaciones nuevas ni cómo actuar, en general. Éstas tienen una función de utilidad, aunque muchas carecen de esta función y se convierten en convencionalismo (= conjunto de opiniones que se tienen  pro verdaderas por comodidad o conveniencia).

            Salomón Asch fue el 1º que estudió la conformidad social. En su experimento de qué línea era igual a otra dando varias líneas, sólo se cometió el 5% de errores que ocurrían cuando los sujetos estaban solos sin más personas a su alrededor y el resto significa que no se conformaron nunca. Éste se preguntó por qué ocurrió esto obteniendo 2 respuestas:

1) Distorsión del juicio » unos decían que habían percibido la correcta línea, pero que sin embargo decían otra porque los demás tb la decían, pensando así, que habían entendido mal las instrucciones del experimento.

2) Distorsión de la percepción » unos eligieron la línea que estaba mal mencionando que la veían como correcta (seguramente mentían), pero por presión del grupo eligieron esa. Para éstos, la presión debió ser larga consistente y continuada, pero la presión de este experimento no es tanta.

Con otros experimentos ocurría lo mismo, pero en algunos se rompía la uniformidad del grupo. Había un sujeto que discrepaba del grupo, por lo que el efecto de la conformidad social se reducía bastante. Descendía más cuando el sujeto que discrepaba decía una línea que era muy diferente a la del patrón.

Asch tb diferenció la conformidad social pública (que se da mucho) con la conformidad social privada.

 

FACTORES QUE AFECTAN A LA CONFORMIDAD

 

1) Cohesión o adhesión → si la cohesión de un grupo es alta, la presión hacia la conformidad es mayor, por lo tanto la conformidad aumenta. Un grupo muy cohesionado admite menos discrepancias, las sanciona; y un grupo poco cohesionado admitiría más que alguien discrepara.

2) Tamaño → la conformidad aumenta con el tamaño del grupo hasta un determinado punto (hasta 3 miembros del grupo, porque si aguantas la presión de 3 personas aguantas la de 10 personas tb), y a partir de ahí se estabiliza. Esto ocurre por varias razones: porque el nº de personas que discrepa de ti es muy alto, pensando que no mantienen opiniones personales sino que trabajan conjuntamente para influirte; o porque se da la “teoría del impacto social” de Latané (= la presencia de otros en unos casos, facilita comportamientos, pero en otros lo inhibe; tanto es la facilitación como la inhibición que el impacto es mucho mayor cuando menos gente haya -hasta 3-).

 

3) Tipo de norma socialCialdini distingue entre normas descriptivas (nos indican lo que hace la mayoría de la gente en una situación determinada, ej: si ves que está algo sucio lo ensucias tb) y normas impositivas (nos indica lo que se debe hacer en una situación determinada, aunque luego no lo cumplas). Ambas normas influyen sobre el comportamiento, aunque lo que mantiene el autor es que en determinadas situaciones, especialmente en las que están implicadas conductas que hay en contra de las normas sociales, son más efectivas las normas impositivas por 2 razones:

-porque reflejas con ellas el hecho de que mucha gente no está actuando del modo correcto en esa situación.

-las normas impositivas ponen de manifiesto cómo debes comportarte con independencia de lo que hagan los demás.

Para probar esto, hizo un experimento en un parking en donde la gente se encontraba con un cómplice, obteniendo que la unos tiraban cosas al suelo (norma descriptiva) y otros recogían algo del suelo (norma impositiva).

Cialdini & Reno pensaban que cuando se activara la norma descriptiva se reduciría la tendencia a tirar las cosas sólo cuando el parking estuviera limpio, pero no cuando estuviera sucio. Sin embargo, con la norma impositiva, se reduce el nº de tirar algo con independencia del estado de limpieza del parking.

Conclusión: en situaciones en las que la mayoría de la gente se comporta como debe, es conveniente activar las normas descriptivas; en cambio, si la mayoría se comporta de forma no deseada, es conveniente activar las normas impositivas.

4) Uniformidad → tiene relación con la cohesión. Si todo el grupo mantiene la misma opinión, la conformidad será mayor porque habrá tb cohesión.

 

¿POR QUÉ NOS CONFORMAMOS?TEORÍAS

 

a) T. de la influencia social normativa: nos conformamos porque deseamos gustar y ser aceptados por los demás, por eso modificamos nuestro comportamiento para adaptarlo a las expectativas de los otros.

b) T. de la influencia social informativa: nos conformamos porque tenemos un deseo de estar en lo correcto. Cuando tenemos que expresar una opinión nos fijamos en la de los demás porque creemos que es la correcta conformándonos así en la opinión de la mayoría, porque los demás son, para nosotros, fuentes de información.

 

CONSECUENCIAS DE LA COMFORMIDAD: CÓMO JUISTIFICAMOS EL HABERNOS CONFORMADO

 

Salomón Asch dice que hay gente que lo hace (el conformarse) sin ningún tipo de reserva (= prevención que se hace de una cosa). Esto tiene efectos psicológicos positivos a largo plazo, pero es un proceso complejo. Pero, lo habitual es que crean que su pensamiento inicial es el correcto, pero que a su vez no quieran discrepar del resto, produciendo una disonancia entre lo que creen y lo que dicen; y como toda disonancia cognitiva, tiende a reducirse reestructurando la situación, es decir, llegando a conformarse mediante lo que los otros dicen.

Buchler hizo un experimento que consistía en que varias personas tenían que decidir si serían médicos o músicos. Antes de emitir el juicio, se les dijo a una mitad que otros sujetos habían dado una probabilidad muy baja de ser músicos, y a la otra mitad no se les dijo nada. Así, los sujetos que se conformasen con lo que de les dijo sus interpretaciones cambiarían. La decisión de conformarse de un grupo puede ir seguida de cambios en la interpretación de los hechos que tienden a justificar la conformidad.

En numerosas ocasiones, las personas no se conforman nunca, ¿por qué?:

·        Las culturas son un medio de presión, unas presionan más hacia la individualización y otras más hacia ser comunitario. Todos tenemos un deseo de individualización, queremos ser reconocidos como nosotros mismos y nos gusta distinguirnos. Se da un balance entre el deseo de ser aceptados (que nos llevaría a la conformidad) y el de individualización (que nos llevaría a la inconformidad), aunque tendemos a un equilibrio.

·        Nos gusta mantener la sensación de control pensando que lo que nos pasa se debe a lo que hacemos; pero si siempre nos conformamos, el deseo de control se verá mermado porque tendremos la impresión de que no decidimos por nosotros mismos notando una restricción de la libertad individual. Hay diferencias individuales en el deseo de control, pues hay personas en las que es muy alto y no se conforman, y al revés.

 

Para que las minorías puedan influir socialmente se deben dar 3 condiciones:

1) los miembros de la minoría han de ser consistentes en su posición, cohesionados contra la mayoría.

2) los miembros de la minoría deben evitar posturas rígidas o dogmáticas.

2) mantener tendencias paralelas a las del momento de la mayoría.

 

            Las opiniones de la minoría son procesadas por la vía central (suelen llamar más la atención si se dan las 3 condiciones anteriores) y las de la mayoría por vía periférica. Para probar eso, Baken & Petty realizaron un estudio en el que al obtener los resultados vieron que lo que determina el nivel de atención es la combinación de la fuente y el mensaje: cuando se da un desajuste entre ambos prestamos más atención porque es lo que más nos sorprende. Tb las élites por definición son mimorías, pero se le reconoce una cierta autoridad.

 

            Los procesos grupales son la polarización social (es el más peligroso, pues para tomar una decisión cuesta mucho ponerse de acuerdo, y una vez que se llega al acuerdo se convierte en ley y no se admiten opiniones contrarias) y el pensamiento grupal. En estos casos, el papel de las minorías es importante porque se dan posturas distintas.

 

ACEPTACIÓN SOCIAL

 

            Las técnicas para conseguir la aceptación se basan en 6 principios:

·        amistad-agrado → aceptamos más cuando alguien nos cae bien o le conocemos.

·        coherencia-compromiso → una vez que una persona ha tomado una decisión intenta ser coherente.

·        escasez → creemos que lo que es escaso es mejor valorado. Intentamos acceder a oportunidades.

·        reciprocidad → estamos más dispuestos a aceptar peticiones de alguien que luego podremos pedirle otras.

·        validación → estamos más dispuestos a comprar aquello que creemos que compra la mayoría de la gente porque son similares a nosotros.

·        autoridad → valoramos la autoridad.

 

Técnicas basadas en la amistad-agrado:

·        t. de autopromoción » el vendedor sonríe, mira a los ojos…

·        t. de promoción de los demás » se halaga a personas o público mediante obsequios o regalos antes de la petición (con el objetivo de una renta mayor).

 

Técnicas basadas en la coherencia-compromiso:

·        t. del pie en la puerta » si una persona acude a hacer un favor pequeño es más probable que acuda después de hacer una petición mayor. Esto se ha comprobado que funciona, pero no está claro. Funciona más cuando las dos peticiones van en el mismo sentido (tiene que ver la una con la otra), y en algunas ocasiones mínimas no ha funcionado.

·        t. del amago » consiste en ofrecer un trato más ventajoso al cliente. No es legal en venta. Ej: promoción limitada de automóviles. Cuando el cliente acude, el vendedor dice que esa oferta se ha acabado, pero te habla de otra cosa en peores condiciones al artículo inicial. Lo lógico es decir que no lo aceptas, pero lo cierto es que muchas personas dicen que sí a esta 2ª oferta, y lo hacen coherentemente. Esto se hace mucho en relaciones interpersonales.

·        t. del cebo y el interruptor » se ofrece un producto que está a muy buen precio y cuando llega el cliente el producto es de peor calidad.

 

Técnicas basadas en la escasez:

·        t. de jugar fuerte » consiste en presentar al candidato como muy deseado por otras personas, y así, hacerlo más deseable o apetecible. Ej: dar celos en una relación.

·        t. de la fecha límite » usted tiene esta oferta hasta tal fecha, por eso la persona acepta.

 

Técnicas basadas en la reciprocidad:

·        t. de la puerta en la cara » consiste en pedir un favor muy importante a alguien que te va a decir que no, y cuando te dan con la puerta en las narices, le pides que te haga otro favor más pequeño. La probabilidad de que la persona acuda es mayor que si se lo pides directamente.

 

Técnicas usadas por los negociadores:

·        t. del “esto no es todo” » consiste en ofrecer una serie de beneficios e ir aumentándolos. Ej: por 6 € te llevas esto, y por otros 4 € más te llevas esto otro y por…Y al final, el precio del producto es el que al principio expone.

·        t. de la palmada en el hombro » consiste en que cuando una persona siente que tiene una relación con otra, es más probable que le haga un favor. Se establece algún vínculo entre la persona-objeto. Esta teoría tiene mucho que ver con el agrado.

 

Técnica que no se estudió con ninguno de los anteriores principios:

·        t. de las quejas o del “quien no llora no mama” » en algunos casos, las quejas tienen un objetivo de influir socialmente. Tienen resultados para conseguir lo inmediato porque incrementas el costo de respuestas por parte del otro. Esta técnica es muy efectiva para el momento, pero si la utilizas mucho deteriorará la relación.

 

OBEDIENCIA SOCIAL

 

            En el experimento de obediencia a la autoridad de Stanley Milgram, un porcentaje muy alto seguía a la autoridad (el 65% llegó hasta el final a dar descargas mortales).

 

            Factores o razones de por qué obedecemos a la autoridad hasta tener incluso comportamientos destructivos hacia una tercera persona:

·        Se atribuye la responsabilidad al que ordena (no sobre el que obedece). Muchas veces esto es implícito (= sobreentendido), pero otras veces es explícito (en el experimento de S.Milgram no decían quien era el que ordenaba).

·        Las órdenes se intensifican gradualmente empezando por pedir órdenes para acciones inofensivas y, poco a poco, se pedían órdenes para acciones más ofensivas. Este proceso gradual es mejor si quieres que te obedezcan, que si de repente ordenas que te hagan acciones muy ofensivas.

·        En los experimentos de obediencia destructiva, los acontecimientos ocurrían rápidamente, para así no pararse a pensar ni a planificar. Esto incrementa la obediencia.

·        Los procesos se dan en grupos sociales, dándose la conformidad social del grupo, porque si el grupo lo hace, le seguimos.

·        Las figuras de autoridad tienen signos visibles para poner de manifiesto quién es la autoridad. Esto hace que la persona tenga siempre en mente quién es el que manda, poniéndose de manifiesto la pirámide de la jerarquía.

 

¿Cómo resistir, dándose los factores anteriores, a esa presión o reducir la obediencia a la autoridad?:

1º responsabilizando a los propios individuos de sus acciones y de que no pueden excusarse.

2º haciendo ver que determinadas situaciones son inapropiadas, como exponiéndoles modelos de desobediencia.

3º cuestionar la autoridad y los motivos de ella.

4º el simple hecho de saber los problemas psicosociales que están debajo de los experimentos y de la autoridad hace que se obedezca menos.